如何利用折扣促銷
如何利用折扣促銷
王友倫
小君
ZEEV
13分27秒
降價在刀口上
● 打折才能促銷?
● 盤點促銷活動
● 鎖定特定人
● 符合品牌形象
● 如何打折?
● 檢討促銷活動

 

 


「東西越來越難賣了,非得降價不可!」雖然打折促銷是一種很常用的商業手法,但是打折促銷可能變成了上癮的毒藥,久而久之,顧客會變得更精明,最後只有在大減價的時候才上門,而且,公司每回降價的幅度往往必須更大,才能夠獲得消費者的青睞。因此,用價格來吸引顧客不應該列為優先考慮的手段,如果公司不斷以降價促銷作為刺激銷售的作法,就表示公司沒有其他更好的作法來吸引顧客,或是沒有更有力的方式提出差異化的競爭。而且,就算是要打折促銷,也要有方法,否則不僅先前買貴了的顧客會跳腳,也會養壞顧客的胃口。

如果我們還是決定要採取打折促銷的方式,應該先盤點企業內所有的促銷活動,評估目前公司所採取的促銷活動,包括店內促銷活動、會員卡、優惠券、特賣會、信用卡用戶特惠方案,清點現有的折扣方式以及各種促銷方案,瞭解這些促銷方案,究竟是如何影響公司的各種績效指標,例如品牌認同、營業收入、獲利能力等。公司應該分析,每種促銷活動對銷售數量、顧客增加數、交易金額、平均毛利等帶來什麼樣的影響,和沒有促銷的時候相比,這些數字呈現什麼樣的變化。有些活動的目的是把顧客帶進來,但有些活動則是讓顧客把更多的產品放到購物車內,公司要很清楚目標是什麼?促銷的目標很重要,針對公司的促銷目標,採取適度的打折降價並沒有什麼不好,用對了地方,不僅可以提高銷售量與增進獲利能力,同時還能增強品牌的力量。

最有效的折扣促銷,往往是針對特定顧客進行的,例如推出會員優惠價、「家人及朋友」特惠活動、贈送優惠券給購物者在下回來店的時候使用,這樣,通常會增加來店顧客的流量,並且可以提高營業額及利潤,對品牌不利的風險也相對較小。

如果是舉辦以所有顧客為對象的促銷活動,在媒體以及商店招牌上大大宣傳,全面打折,這樣的活動通常對毛利率的貢獻比較小,但卻會對品牌造成傷害。要是這類活動越頻繁,對象越廣泛,就越會減損品牌在消費者心目中的價值,一定要慎重,最好不要隨便採用。

公司首先應該擬定符合品牌形象的促銷計畫,讓促銷活動能夠支持品牌形象,例如,百貨公司可以針對持有會員信用卡的會員給予折扣優惠,並偶而提供全面大減價,鼓勵忠誠會員加購商品,來強化品牌,提高顧客忠誠度,並提升利潤。