改掉銷售的壞習慣
改掉銷售的壞習慣
王友倫
小君
ZEEV
17分32秒
讓業績一飛沖天
● 不夠專心
● 常講廢話
● 沒完沒了
● 有聽沒進
● 亂槍打鳥
● 以貌取人
● 語帶威脅
● 盛氣凌人
● 過份裝熟
● 沒有熱情
● 強詞奪理
● 拒絕認錯
● 推卸責任
● 制式宣傳
● 浪費精力
● 不擇手段

 

 


許多銷售人員一些不經意的壞習慣,卻破壞了他們所有的努力,因此,如果想要提升業績,銷售人員一定要改掉這些壞習慣。

第1,不夠專心,現在的人似乎很習慣一心多用,我們常看到有人一邊聽音樂,一邊玩手機,還一邊和別人聊天講話;在開會的時候,除了聆聽主管在台上報告之外,也經常同時在瀏覽網頁或收發電子郵件。身為銷售人員,如果將這些習慣融入了日常工作當中,就會造成當顧客站在面前時,銷售人員卻因為習慣性的一心多用,而無法專注地提供服務。想想看,如果當顧客在詢問商品細節或抱怨服務不周的時候,銷售人員卻一下子低頭看手機,一下子又接個電話,這對顧客而言,會是一個美好的服務經驗嗎?當人與人無法對焦在同一件事上面的時候,就會產生互動的困擾,例如,銷售人員明明面對著顧客,但卻想著今晚的約會,或者是等一下要跟主管開會,這樣,怎麼可能做到優質的服務呢?當我們進到超商的時候,雖然會聽見一聲「歡迎光臨」,但是說話的店員其實正在低頭忙著其他的事,我們絕不會感受到他的誠意,如果當我們走進商店,店員是面對著我們,帶著微笑說「歡迎光臨」,那麼效果絕對是不一樣的。

第2,常講廢話,很多人在說話的時候會帶著一些沒有意義的口頭禪,或者說一些跟主題無關的話,這樣很容易引起顧客的反感。有人常把「不過…」「可是…」這些話加在回答顧客的話裡面,這些其實是沒有必要講的。例如當顧客向銷售人員表達了不滿之後,銷售人員看似很有禮貌地聽完,但是卻回答說:「我完全瞭解您的意思,不過…」,這「不過…」後面的話就是多餘的,因為顧客聽到後面這些話會覺得銷售人員在反駁他的話,或是暗示他錯了,因此,這些話不講還好,說了反而激起顧客的敵意。

第3,沒完沒了,銷售人員應該要掌握顧客點頭買單的時機,而不是一定要把自己準備要講的話說完,像機器一樣,一定得把所謂的「銷售流程」跑完。當顧客已經決定購買了,如果銷售人員還沒完沒了講個不停,顧客心裡會很不耐煩地說:「夠了,讓我付錢吧」有一些自認為很盡職的銷售人員,總覺得非得把所有細節交代清楚,所有的流程跑完,這樣才算完整,可是對顧客來說,他只要知道他想要的,這就夠了,當他已經決定要買了,請銷售人員就停止吧,把決定權還給顧客,不要再糾纏不休了。

第4,有聽沒進,有些銷售人員會選擇性地聆聽,選擇性地遺忘,這樣的態度在一般的人際關係中已經是很不妥的作為,更何況是在銷售時面對顧客。傾聽顧客的聲音比忙著自己說話更加重要,我們之所以會無法專心聽別人說話,通常是因為我們同時忙著做別的事,可能在聽別人說話的時候,只是選擇性地聽了一些內容,然後已經準備等著反駁了,銷售人員應該將主導權給顧客,當顧客想要說的時候,就靜靜地聽,不要插嘴,這樣,可以更準確地掌握顧客的需求,讓自己成交。