提高成交率
提高成交率
王友倫
小君
ZEEV
10分02秒
把潛在顧客變顧客
1. 找出影響銷售的元素
2. 引導第一次的接觸
3. 增添貼心的設計
4. 定期進行成敗分析

 

 


身為主管,親自帶隊衝第一線,可是業績就是出不來,到底是什麼地方出了問題呢?如果勤於拜訪顧客,但是卻做不到業績,可能是業務的成交率太低,但是又為什麼成交率會低呢?

很多業務主管都很認真,親自深入參與銷售的工作,但卻忽略了管理銷售的流程,我們應該知道,在整個銷售流程中,隨著不同階段的推展,會有不同的重點工作,例如,銷售初期重點在於尋找潛在顧客,而下一個階段可能是介紹與提案,再下一個階段是回答問題和追蹤,最後一個階段則是簽下訂單與成交。隨著時間推展,必須追蹤有多少比例的顧客往下個階段邁進,如果比例穩定,銷售團隊就可以預測業績,要達成業績也就不難了。

業務的幾個階段,有點像是漏斗一樣,每一個階段篩出了一些顧客到下一個階段,所以我們要管理這個銷售漏斗,看業績的瓶頸出在哪裡?是潛在顧客轉換為顧客的比率太低,還是業績佔顧客的荷包佔有率太低。首先,我們應該找出影響銷售的元素,為了提高預測的精準度,避免銷售人員對於銷售漏斗的成交太過樂觀,銷售管理的第一步就是確認顧客的預算、銷售週期的預估時間、誰是主要決策者,以及顧客究竟在乎什麼。

為了不讓潛在顧客感到壓力,在詢問這類資訊時,要採取比較委婉的方式,舉例來說,我們不要單刀直入地詢問對方是不是決策者,而應該婉轉地說:「通常這樣的採購案是由貴公司哪些人決策呢?如果我能和這些人談談,會更能掌握您的需求。」如果顧客避諱談論預算,業務人員可以說:「一般來說,這樣的專案費用大概會落在30萬元到50萬元之間,不曉得這樣是否符合您的需求?」通常這樣的詢問可以引導出一個答案。

找出影響銷售的元素,對提高成交率會有很大的幫助,例如有一家工程顧問公司的成交率一直不高,經深入研究,發現關鍵不在價格,而是在於答覆顧客問題的回應時間,如果能夠加快,就可以提升業績。因為這家公司的團隊總是以舊顧客為優先,相形之下,就怠慢了新的潛在顧客,有的潛在顧客居然要等上3天才能獲得回應,當發現了這種情形以後,公司開始將回應潛在顧客的時間列入績效的衡量標準,很快地,業績就跟著提升。