做好銷售訓練與管理
做好銷售訓練與管理
王友倫
小君
ZEEV
13分27秒
達成業績的不二法門
● 提升業績的對策
● 新人培訓計畫
● 銷售管理五重點

 

 


很多業務人員業績做不好,不自我檢討,反而說是產品不好,或是價格太貴。我們不妨反過來想,如果我們的產品是最好的,價格又最便宜,那麼大概也不需要業務代表了,每天一開門,就有一大堆顧客搶著排隊來買。

這些年由於通路快速改變,傳統的經銷模式在現階段已經不太適合,但是新通路的崛起,又讓許多企業不曉得應該如何因應。另外,這幾年全球經濟下滑,產業外移的結果,也讓銷售安全變成一大課題,在這種狀況下,要提升業績,就必須要有三個對策:

第一,要加強銷售訓練,銷售訓練有兩個重點,首先是商品訓練,業務代表的任務就是銷售商品,但是如果他們對自己銷售的商品不太瞭解,在銷售商品時,就無法談得很深入,也不能針對顧客的需求做出適切的回應,只能憑藉著基本的銷售技巧來達成銷售目的,但用這樣膚淺的話術,絕對無法獲得大多數顧客的認同。

業務代表代表了兩樣東西,一是公司,另一是商品的代言人,因此,公司應該重視業務人員的商品訓練,讓所有業務代表非常清楚公司的商品,同時也瞭解自己公司與競爭者的差異在哪裡,這樣才能找出競爭的利基。業務代表究竟該瞭解商品到什麼程度呢?好的業務代表不但要知道商品的規格、優點、為顧客帶來的好處、與競爭的差異比較,還要對整個產業的發展有足夠的認識。像是3C產品發展得很快,如果沒有經常學習、研究,更新自己的知識,很快就會落伍。可惜的是,一般國內的企業對業務人員都偏重在銷售技巧的訓練,很少對產品做深入的訓練,其實,相對於商品,銷售技巧反而不是那麼需要仰賴訓練,直接上戰場去,被亂箭一陣狂射之後,自然就磨練出來了。

銷售訓練的第二個重點是銷售技巧的訓練,業務人員可以從實戰中就磨練出銷售技巧,但是如果公司能從過去的活動案例中,整理顧客最常問的問題,及如何解答這些問題,將這些問題和答案做成銷售手冊,作為業務人員訓練的依據,今後所有的人面對顧客同樣的問題時,就會有一致的話術,這樣顧客就不會同一個問題問兩個人,得到兩個不同的答案。銷售手冊整理出來後,還應該要經常增加新的問題和答案,讓這些資料可以供大家隨時參考,邁向知識管理的第一步。此外,要提升業務人員在市場的活動信心,很多新人因為經驗不夠,很怕面對挫折,因此,訓練的重點應該著重如何加強業務人員的信心,學會面對不同的顧客。

第二個對策是,強化資料庫行銷,過去傳統的銷售觀念鼓勵業務代表到市場上去開發客戶,但是今天已經是資料庫行銷的時代,誰的資料庫大,誰就是市場贏家。資料庫包括顧客的資料庫及產業資訊的資料庫,不論是自己建立或者是購買,企業都應該進行深耕顧客資料庫的行動,在現在的時代,想要在銷售上有傑出的表現,必須瞭解市場的目標客群在哪裡,再進一步對單一客戶深入瞭解,如此才能提供個人需求的商品。

擁有了顧客的資料庫,就要好好地做資料採礦的工作,不斷從資料庫中開發出新客戶,如果沒有良好的科技配備,起碼也要對公司客戶的資料進行仔細分析與整理,把客戶資料當作是礦來開採,這樣公司才能迅速取得優勢。

第三個對策是,正視通路的變革,目前大家所面臨的挑戰是,傳統通路不斷地瓦解,新通路快速崛起,目前的趨勢是大型量販店、購物商場、連鎖店佔據了市場的大部分銷售,傳統單打獨鬥的經銷商已經無法生存。另外,網路與電視購物的興起也提供給許多業務人員另類的思考方式。企業要正視這些通路的變化,調整市場策略,突破舊有的思考規格。