慢點銷售才能成功
慢點銷售才能成功
王友倫
小君
ZEEV
12分05秒
先問問題再賣東西
1.引起顧客的好奇心
2.建立你的信譽
3.引導出顧客的需要
4.進行有效的銷售簡報
5.成功地達成銷售

 

 


作為一個業務人員,對產品的性質、規格、效能、對顧客的好處等,都瞭解得很清楚,所以往往急著向顧客推銷產品,但是,成功的銷售人員不會急著推銷自己的產品,相反地,他們懂得引起顧客的好奇心,問適當的問題,仔細聆聽,引導顧客說出需求,進而達成銷售的目的。

所有銷售的目的都是為了成功地達成交易,如果在過程中,能夠獲得顧客善意的回應,就等於大大地向成功邁進了一大步,因此,先不要忙著賣東西,不妨透過向顧客提出適當的問題,獲得他們善意的回應,進而完成交易。許多人都知道,在路上攔住顧客,拼命地推銷,不見得會有什麼好效果,這些突如其來的打擾,常常造成顧客心中的不自在,也得不到顧客善意的回應。

「問問看」往往是最好的方式,可以探知對方的需求,才不會浪費時間在顧客不感興趣的地方,抓不到重點。在剛開始進行銷售時,還可能遇到一種狀況,就是顧客常常「為反對而反對」,當你說這件東西好時,他就找不好的地方來抱怨,所以最好的方式就是先詢問他的意見。

在和顧客談話時,第一個階段的任務,是吸引顧客的好奇心,讓顧客對我們說的話感到興趣,有幾個方式可以參考,例如:

● 運用有宣告性的話語,像是「你猜林志玲用過後,結果怎麼了?」

● 提供部分資訊,賣個關子。像是「這款產品,光是啟動,就比別人快的多,而且還有幾個不為人知的妙用喔」

● 告訴顧客擁有我們的產品或服務後,會擁有的部分好處。

● 善用群眾心態,先透露誰用過我們的商品,藉以拋磚引玉。

接觸顧客也有幾個好方法,當我們想要開始建立談話時,可以運用一些話,讓顧客印象深刻,例如:「為什麼要跟您談呢?因為這個問題只有您才能回答。」或是「我昨天跟朋友談話,提到了一件你很感興趣的事。」我們還可以提到兩人之間的共同朋友,做為開場白。另外,也可以鎖定曾經購買我們商品的同性質顧客,例如同一產業、相似規模的公司,讓他們知道我們曾經如何幫助其他類似的顧客解決過同樣的問題。