壞時機的成長策略
壞時機的成長策略
王友倫
小君
ZEEV
11分05秒
不要喪失潛藏機會
● 市場策略
● 顧客策略

 

 


雖然許多經濟指標顯示,全球景氣已經慢慢走出陰霾,但歷經這波前所未有的市場低迷,看來大多數的企業都已成為驚弓之鳥,不敢大膽邁開步伐。事實上,即使是景氣最低迷的寒冬,也都還埋藏著成長的機會。

在市場方面,首先是服務多樣化,俗話說「不要把雞蛋放在同一個籃子裡。」在目前變化多端的市場環境下,服務多樣化可以讓企業的營收穩定,因為企業可以用市場反應佳的產品營收,來彌補市場反應差的產品營收。美國的當肯家庭農場就是採取服務多樣化的方式,讓農場得以在不景氣生存下來。當肯農場不像其他家庭農場一樣,只靠種植季節性作物,他們開拓了許多其他的服務,例如舉辦南瓜節、將農場開放為觀光果園、接待學生或公司行號等大型團體,將當肯農場轉型為一個家庭休閒中心與觀光勝地。

第二,是重新聚焦核心市場,我們常常會以自己熟悉的方式做生意,忽略了許多有發展潛力的地方。當景氣很熱時,業務多到做不完,可能沒時間想太多;但在不景氣時,不妨重新檢視市場,看看哪些領域是從來不曾跨入的,但卻充滿發展潛力。一般企業在拓展業務時,往往以搶走競爭對手的顧客為目標,但在不景氣時,大家殺紅了眼爭奪顧客,可能導致兩敗俱傷,這時候如果稍微暫停一下,看看外面的世界,也許有其他的藍海商機。

但真正有發展潛力的目標,往往還是在現有的顧客身上,企業不妨以刺激顧客增加使用商品頻率的方式,開拓新機會。我們可以先將市場新機會分為以下五種,再看看應該朝那個方向去努力:

1. 留住現有顧客。

2. 滿足現有顧客對商品的基本需求,並刺激他們增加使用量。

3. 增加商品的新特色,讓他們增加使用頻率。

4. 爭奪競爭者的顧客。

5. 開發新顧客。

美國的眼鏡蛇高爾夫球公司利用第三與第五種方式開拓成長機會,三年內銷售額就呈倍數成長,而其他著重在第四種方法的公司,成效卻並不顯著。眼鏡蛇高爾夫球公司發現,打高爾夫球的女性族群有增加的趨勢,所以當其他公司還鎖定在男性消費市場時,眼鏡蛇高爾夫球公司就開始重新設計適合女性使用的高爾夫球桿,結果成功地打入了女性的高爾夫球市場。

第三,加速擴張計畫,根據班恩顧問公司對英國的調查,體質良好的企業,在不景氣時平均逆勢成長20%以上,為什麼呢?主要的原因就是他們在思考景氣下滑該採取的策略時,並不以刪減成本作為因應不景氣的主要手段,而改以強化策略或進行併購,加速企業的成長。台灣的宏砦q腦公司,也是以成本控制聞名,在這波的金融風暴中,它大加利用了低價策略優勢,使得市場佔有率節節上升,目前已居全球第二名。