如何訂價
如何訂價
王友倫
莉莉
ZEEV
26分59秒
賺你該賺的每一塊錢
�� 價格向顧客說話
�� 訂價的三個層面 �� 新產品的訂價策略 �� 因應價格戰
企業如何運用訂價策略，創造公司最大的利潤是一個重要的議題。不幸的是，這個議題經常被忽視，原因很多，像是許多企業認為價格是由市場決定，難以掌控；還有很多企業以為差別訂價是一種違法的行為等等。 幾乎所有的公司都喜歡對潛在顧客說話，從業務員到總經理，所有人都很努力地在幫忙公司的產品做代言、做促銷。以前有一個企業集團的總裁，還堅持要參與製作每一個電視廣告，但是大家卻很少去檢視個別產品的價格。事實上，只有金額數字的產品價格，有時反而勝過千言萬語，甚至勝過電視廣告與其他行銷工具。我們可以這麼說，除了廣告內容之外，價格也是一種重要的語言，在許多時候，價格往往能配合個人對特定產品或服務的消費經驗，幫助企業向潛在顧客傳遞最重要的訊息。 價格語言是顧客了解企業的價格結構與收款政策後，所下的結論。一般說來，在比較同級產品的價格時，倘若顧客發現某個公司的產品價格較高，他們可能會認為，這家公司自認為它的產品是優於其他同級的產品。這一點可能指的是產品本身比較好或者是銷售條件較佳，或者是這家公司特別擅長某項產品或服務的利基市場。因此，如果企業不懂得使用價格語言，自然無法讓價格幫你的產品策略加分。 有一份統計報告說，全球1,200家大型上市公司的平均獲利率是9.1%，假設這些公司把產品價格平均提高1%，那麼他們的平均獲利率將提高為10.1%，相當於獲利率成長11%。所以說，訂價的些微變動，將造成獲利的顯著改變。 訂價是最能影響企業獲利的一種工具。有許多企業認為，降低價格所提高的銷售量足以彌補降低價格造成的獲利損失，但根據統計，這些把產品售價降低5％的公司，他們的平均銷售量必須提高為17.5％才能達成損益平衡。企業長期忽視訂價技巧與價格管理，只是一昧的跟隨市場價格，導致價格語言混亂，獲利率下降。要知道如果一個產品少賣幾塊錢，需要多賣多少數量才能夠彌補獲利損失？難怪有這麼多的企業都會覺得錢越來越難賺。
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