如何訂價
如何訂價
王友倫
莉莉
ZEEV
26分59秒
賺你該賺的每一塊錢
價格向顧客說話
訂價的三個層面
新產品的訂價策略
因應價格戰

 

 


企業如何運用訂價策略,創造公司最大的利潤是一個重要的議題。不幸的是,這個議題經常被忽視,原因很多,像是許多企業認為價格是由市場決定,難以掌控;還有很多企業以為差別訂價是一種違法的行為等等。

幾乎所有的公司都喜歡對潛在顧客說話,從業務員到總經理,所有人都很努力地在幫忙公司的產品做代言、做促銷。以前有一個企業集團的總裁,還堅持要參與製作每一個電視廣告,但是大家卻很少去檢視個別產品的價格。事實上,只有金額數字的產品價格,有時反而勝過千言萬語,甚至勝過電視廣告與其他行銷工具。我們可以這麼說,除了廣告內容之外,價格也是一種重要的語言,在許多時候,價格往往能配合個人對特定產品或服務的消費經驗,幫助企業向潛在顧客傳遞最重要的訊息。

價格語言是顧客了解企業的價格結構與收款政策後,所下的結論。一般說來,在比較同級產品的價格時,倘若顧客發現某個公司的產品價格較高,他們可能會認為,這家公司自認為它的產品是優於其他同級的產品。這一點可能指的是產品本身比較好或者是銷售條件較佳,或者是這家公司特別擅長某項產品或服務的利基市場。因此,如果企業不懂得使用價格語言,自然無法讓價格幫你的產品策略加分。

有一份統計報告說,全球1,200家大型上市公司的平均獲利率是9.1%,假設這些公司把產品價格平均提高1%,那麼他們的平均獲利率將提高為10.1%,相當於獲利率成長11%。所以說,訂價的些微變動,將造成獲利的顯著改變。

訂價是最能影響企業獲利的一種工具。有許多企業認為,降低價格所提高的銷售量足以彌補降低價格造成的獲利損失,但根據統計,這些把產品售價降低5%的公司,他們的平均銷售量必須提高為17.5%才能達成損益平衡。企業長期忽視訂價技巧與價格管理,只是一昧的跟隨市場價格,導致價格語言混亂,獲利率下降。要知道如果一個產品少賣幾塊錢,需要多賣多少數量才能夠彌補獲利損失?難怪有這麼多的企業都會覺得錢越來越難賺。