新任業務主管的首要工作
新任業務主管的首要工作
王友倫
小君
ZEEV
10分59秒
五件事讓你贏在起跑點
1. 評估業務團隊
2. 走出辦公室
3. 使用正確的激勵
4. 善用科技工具
5. 創造和諧氣氛

 

 


大部分的公司總是將頂尖的業務員升任為業務主管,但是一個好的業務員就是一個好的業務主管嗎?我們不能說將頂尖的業務員升任為業務主管,這樣的舉動是錯的,但是業務員的工作是負責開發顧客,從個人觀點看事情,責任清楚集中,而業務主管的責任是努力培育人才,從管理團隊的觀點看事情,承上啟下,溝通協調,兩者角色極為不同。當然,好的業務員可以經由學習而成為一個好的業務主管,但絕對不是一位好的業務員就等同於一位好的業務主管。

有些新任的業務主管看了不少關於業務主管應該做些什麼的書籍,例如他應該多花些時間在招募人才、訓練人才、規劃業務工作與績效評估上面,少花些時間去從事直接銷售的工作,但是對於新上任的業務主管,最重要、最優先應該去做的,到底是哪幾件事,才能讓我在日後的業務工作拓展順利呢?首先,應該是評估業務團隊,瞭解每一位團隊成員的工作狀況,為單位與個人設立目標。主管可以從業務員的履歷表及過去的績效評估報告,瞭解每一位業務員的優缺點,然後再進行一對一的面談,討論個人的短、中、長期銷售目標,同時瞭解他們的技能是否符合預期的標準。

主管也可以要求員工自我評量,寫下過去六個月來最大的成就,以及未來最想完成的事,這個自我評量可以凸顯業務團隊目前所面臨的問題。例如曾經有一位新任上的業務行銷主管,他從業務員的自我評量中發現,在描述工作成就時,沒有人提到他們與客戶之間互動良好。發現這個問題之後,他立刻為團隊設立目標-改善顧客關係,最後,他們成功地導入了一套顧客關係管理系統,而這件事其實就是這位業務行銷主管接任這份工作的主要目標之一。

評估團隊之後,業務主管必須採取行動,該增強戰力的,就要補充新員工,技能不足的,就要加以訓練,不適任的,就要予以解雇。總之,要設法將業務團隊調整到最佳的戰鬥位置。

解雇當然是不得已的手段,有很多業務員之所以不稱職都是訓練不足的結果,一般而言,只要提供給業務員三種方面的訓練,多數的業務員都可以表現得更好:1.產品銷售訓練,有人說:「沒有賣不出去的產品」,但是如果遇到不會銷售的業務員,再好的產品也無法讓顧客感受到產品的價值,因此,業務員必須具備產品銷售的能力,這方面的訓練並不是要業務員學習油腔滑調,哄騙顧客,而是要業務員更瞭解產品,對產品有十足的信心,在不同的情境下都有一套應變的策略。

2.業務溝通訓練,這方面的訓練在於讓業務員能夠清楚表達並擁有個人魅力,溝通的方式有很多,如何在面對不同的顧客時採用不同的溝通方式是一項的學問,重點在能夠表達並且顧客聽得進去,這樣,成交的機率自然會增加。

3突破困境訓練,每個業務員都會碰到銷售的瓶頸,例如顧客為什麼不接我的電話,為什麼我費了這麼大的努力顧客仍然不買單?業務員碰到各式各樣的困境多到數不清,突破困境訓練主要是讓業務員能以正面的態度來面對困境,接受挑戰,培養冷靜、清楚的思維邏輯,在困境中找到自己的競爭優勢。